Klikt het?

Elke week weer zit ik met ondernemers om de tafel om te zien hoe het met hun bedrijf gaat. Loopt het zoals je wilt, heb je voldoende klanten en hoe behaal je meer omzet? Die gesprekken voer ik zowel met vrouwen als met mannen, zowel met ervaren als startende ondernemers. Superleuk, want iedere keer heb je een totaal andere persoon voor je en moet je steeds, iedere keer weer, de welbekende “klik” maken. Of niet?

Wat is een “klik”?

“Om een succesvol gesprek te voeren, maken we eerst een klik”: Een van de eerste zaken die ik ooit op een verkooptraining leerde. Het lijkt wel een dooddoener, maar het is, hoe uitgekauwd ook van levensbelang! Het maken van een klik is in principe het matchen met je gesprekspartner. Je maakt een eerste indruk en zowel jij als je gesprekspartner voelen zich (hopelijk) prettig bij elkaar. Dit is een hele subjectieve omschrijving wat mij betreft. Als ik voor mezelf een omschrijving zou moeten geven, dan heb ik een klik met mensen, als ik bij wijze van een grapje durf te maken in hun bijzijn. Dus: wat is dat nu eigenlijk, een leuke klik?

De klik vanuit de psychologie

Volgens Psychologisch.nu zijn er vier elementen die zorgen voor een leuke klik.

1. Je deelt je ervaringen en gevoelens met elkaar. Dat kan een interesse zijn of een gevoel. Of de laatste vakantietrip van je gesprekspartner, waar jij natuurlijk ooit ook bent geweest. Het lijkt me verstandig om hier een kanttekening bij te plaatsen. Mijn motto is: hou het lekker open, kort en luchtig. Niemand zit op jouw lange verhalen, de ruzies van de kinderen en je politieke voorkeur te wachten. Bespreek dat lekker met je vrienden.
2. Houd elkaars grenzen in de gaten. Zodra je deze respecteert geeft dat vertrouwen. Wacht rustig af en kijk goed naar iemands lichaamshouding. Deze houding en de manier waarop iemand kijkt of lacht geeft jou veel meer informatie dan iemands woorden in eerste instantie. Ik als zuiderling heb ooit moeten leren niet te snel te amicaal te zijn. Voor ik het wist had ik iemands arm alweer te pakken en tja… dat is niet altijd ‘done’, zelfs niet in het zuiden.
3. Ben in het hier en nu. Houd een gezellig gesprek zonder directe verwachtingen. Ga samen ‘op’ in het gesprek. Nu is dat als verkoper zijnde niet echt makkelijk, want je hebt een gesprek met een doel. Toch is mijn ervaring dat het écht helpt om dit doel in het begin even los te laten. Zorg dat je gaat matchen. Lekker open vragen stellen, toon interesse en heb aandacht voor je gesprekspartner, daarna komt het zakelijke stuk vanzelf wel. Het lijkt vanzelfsprekend wat ik nu schrijf, maar je moest eens weten hoeveel ondernemers hier de fout in gaan.
4. Zorg ervoor dat je gevoelsmatig allebei jezelf kunt zijn. Mijn ervaring is dat als jij jezelf bent, je gesprekspartner dat ook eerder zal zijn. Als jij nerveus bent, wordt je gesprekspartner dat ook. Raak jij geïrriteerd, grote kans dat de buurman of –vrouw dat ook wordt. Kortom: Blijf lekker rustig jezelf.

Een snelle klik maken met je lichaam

Soms heb je niet veel tijd om gezellig met je gesprekspartner van gedachten te wisselen, lang te luisteren naar zijn of haar ervaringen en ook nog eens jezelf te blijven. Het kan sneller. Maar hoe dan? Tijdens mijn NLP opleiding (NLP = neuro linguïstisch programmeren) leerden we diverse technieken hoe je relatief snel kunt matchen. Communiceren zit ‘m grotendeels in je lichaamshouding. Maar liefst 59% van je communicatie wordt overgedragen via de taal van je lijf, oftewel non-verbale communicatie. Dit in tegenstelling tot woorden (7%) en tonaliteit (je stemgeluid, timbre en tempo van het spreken = 34%). Probeer eens net zo te gaan zitten als je gesprekspartner. Je hoeft niet overdreven te kopiëren, maar zoek de overeenkomsten op. Op deze manier ga je onbewust “matchen” (spiegelen) met je potentiële klant. Het resultaat is dat de klant zich prettig(er) gaat voelen ten opzichte van jou.

Doen!

Ik weet het, je hebt dit wellicht al zo vaak gehoord. Toch wil ik je uitdagen om het testen, het te doen en liefst te perfectioneren. Het helpt je om snel die befaamde klik te maken om ervoor te zorgen dat je al vanaf je eerste gesprek gaat matchen en zaken kunt doen. Want zodra je gesprekspartner een klik met je heeft en je vertrouwt, dan is je basis gelegd. En dan kan het échte werk gaan beginnen. Heel veel succes met klikken deze week!

Heb jij nog leuke anekdotes of tips, laat het ons weten.