Ken je dat? Dat de ene ondernemer moeiteloos verkoopt en de ander zich een slag in de rondte werkt om maar net het hoofd boven water te kunnen houden? Dat je het elke maand net redt? Dat je eigenlijk meer comfort zou willen hebben in het verkoopproces? Bij jij die succesvolle verkoper? Of herken je je juist in diegene die alles uit de kast moet trekken?
In de komende weken ga ik een reeks artikelen publiceren die jou meer inzicht geven in het verkoopproces, of je er nu goed in bent of niet. En dan bedoel ik niet het proces waarbij je andere mensen iets gaat aansmeren, maar het proces waarbij jij in je kracht staat, de juiste handvatten hebt en weet wat je kunt inzetten, zodat mensen bij je gaan kopen. Dat noem ik het slimme verkopen.
Ik geloof dat iedereen in staat is om succesvol te verkopen. Je moet alleen weten hoe. Hoe zorg je ervoor dat je connectie maakt met de ander en hoe zorg je ervoor dat die verbinding leidt tot zaken doen. Uiteraard op basis van het feit dat jij iets hebt wat het probleem van de ander (deels) oplost. Deze voorwaarde moet wel aanwezig zijn, anders verwijs ik naar de oude stijl van verkopen: het zogenaamde “aansmeren”. Leuk zo’n eenmalige verkoop, maar daar blijft het dan ook vaak bij.
In vorige blogs heb ik vaker verteld dat er een basis van vertrouwen moet zijn. Als deze basis er niet is, vindt er ook geen verkoop plaats. Maar hoe zorg je nu dat er vertrouwen komt tussen beide partijen? Dat kun je door meerdere zaken toe te passen. In deze blog ga ik het eerste handvat uitleggen en dat is het gebruik van herkenbare voorbeelden. De persoon die tegenover je zit moet iets in jou herkennen. Dat verbindt en geeft vervolgens vertrouwen. En dat kun je met behulp van sprekende, eenvoudige voorbeelden waarin mensen zich herkennen, of nog een stap verder: het gebruik van metaforen. Deze herkenbaarheid zorgt er voor dat mensen zich onlosmakelijk aan je verbinden en aan je lippen gaan hangen!
Hoe zorg je voor herkenbaarheid in een gesprek? Gebruik zinnen en vragen die dat duidelijk maken, zoals: “Heb je dat ook wel eens?” of “Ken je dat?” of letterlijk “Herken je die situatie waarin…?” Je vestigt op dat moment de aandacht op iets dat persoonlijk is. Dat die ander, maar ook jij hebt. Je maakt dan letterlijk de connectie.
Voorbeeld. Stel je bent tekstschrijver en je bevindt je in een verkoop gesprek. De persoon tegenover wil weten of het interessant is om een dienst af te nemen bij jou. Dan zou je het over jouw diensten kunnen hebben. Je zou ook een voorbeeld kunnen noemen wat aansluit bij de behoefte van jouw potentiële klant en wat liefst nog betrekking heeft op iemand anders. Want ons brein herkent graag dingen bij iemand anders.
Dus: “Ik was vorige week bij een klant en die wilde graag een tekst met een uitleg over zijn ongevallen verzekeringen. Ik vroeg hem: waarom wil je deze tekst? Hij zei dat mensen graag wilden weten welke verzekeringen hij kon aanbieden.” Je kunt daarin meegaan en aangeven dat je daar een tekst voor gaat schrijven. De kans is groot dat er na dit gesprek geen verkoop plaats gaat vinden. Er is geen diepere connectie gemaakt en jouw potentiële klant weet nog niet waarom hij bij jou moet zijn.
Wat je ook kunt doen is het volgende: “Ik zei dat het afsluiten van verzekeringen een gevolg is van iets dat er gebeurt is. Waarom wil iemand een verzekering afsluiten? Daar moet een reden voor zijn. Het kan best zijn dat iemand in je omgeving een ongeluk heeft gehad en er nu achter komt dat hij/zij niet verzekerd is. En dat deze persoon denkt, oh, ik ben ook niet verzekerd maar ik zie nu de gevolgen daarvan.” Als je die reden omschrijft, dan herkent iemand zich in het verhaal. Dan maak je de connectie.
Het feit dat je het verhaal over iemand anders vertelt is relatief “veilig”. We doen als mensen graag wat andere mensen doen. We willen onbewust graag bij de kudde horen.
Je kunt ook nog een stap verder gaan. Soms zijn mensen niet direct ontvankelijk voor deze vergelijkingen. Het kan zijn dat dit “onbewust” wordt geblokkeerd. Over de redenen hiervan kan ik een aantal blogs schrijven en dat zal ik hier nu niet doen. Maar als je merkt dat je iemand niet meeneemt in je verhaal, gebruik dan een metafoor. Je kunt dan zinnen gebruiken als “dat doet me denken aan”, “een tijd geleden was er een situatie dat” en vervolg dan met een voorbeeld dat aansluit op de situatie van jouw klant maar dan met hele andere personen of zelfs dieren.
Zo heb ik zelf ooit een verhaal (metafoor) vertelt over een bever die heel hard aan een dam in het water aan het werken was en geen tijd nam om stil te staan bij wat hij al allemaal had gedaan. Hij was ongeduldig en altijd bezig met het volgende detail. Later begreep mijn klant dat het verhaal betrekking op hem had en dat het terugkijken op wat hij al bereikt had en dat gaf hem zelfvertrouwen.
Vertel het verhaal en je neem die persoon vaak als vanzelf mee in dat verhaal. Ons onbewuste doet dat automatisch. Misschien vind je dit nog niet zo makkelijk en ook hier geldt: hoe vaker je het oefent, hoe makkelijker dat het gaat. Train jezelf en oefen de gesprekken. Ons brein kent immers het verschil niet tussen werkelijkheid en fantasie. Daarmee kun je je brein ongelooflijk goed trainen!
Hoe dan ook: kies een situatie uit waarin de persoon tegenover je zich in herkent. En dan volgt de connectie als vanzelf. Sterker nog: mensen gaan aan je lippen hangen, want je hebt iets te vertellen. Dat is nu het slimme verkopen.
In het volgende artikel ga ik verder in op die herkenbaarheid, connectie maken met handvatten uit de NLP en andere feiten over de werking van ons onderbewuste.
