Ken je dat? Dat de ene ondernemer moeiteloos verkoopt en de ander zich een slag in de rondte werkt om maar net het hoofd boven water te kunnen houden? Dat je het elke maand net redt? Dat je eigenlijk meer comfort zou willen hebben in het verkoopproces? Bij jij die succesvolle verkoper? Of herken je je juist in diegene die alles uit de kast moet trekken?
In de komende weken ga ik een reeks artikelen publiceren die jou meer inzicht geven in het verkoopproces, of je er nu goed in bent of niet. Deel 1 is reeds gepubliceerd en vandaag ga ik dieper in op loslaten. Ga niet op het verkopen in, laat mensen bij je kopen is het devies. Maar hoe doe ik dat nu precies?
Stel je raakt met iemand in gesprek. Dat kan overal zijn. Op een feestje, op een netwerk, op een training of onderweg als je de hond uit laat. Het doet er niet zoveel toe. In de ene setting heb je meer een zakelijke context dan in de andere.
Mensen willen binden met andere mensen en zich verbonden voelen. Ze willen niet dat je iets gaat aanbieden in eerste instantie, want dan gaan letterlijk de alarmbellen bij iemand anders af. Dat voelt niet veilig in dat brein en dan is er geen sprake van vertrouwen. Zoals je in de vorige blog kon lezen is dat een onmisbaar item tijdens een verkoopgesprek.
Babbel gewoon. Toon interesse en vertel ook over je eigen situatie of wat je bezig houdt. Maar je bent vooral niet bezig met het product of de dienst die je wilt aanbieden. Soms maak je onbewust al heel snel de connectie en soms duurt het wat langer. Dan zie je vaak aan de lichaamstaal van iemand. Is iemand betrokken bij jou of niet. Daarbij is het ook belangrijk dat je jezelf bent! Ook dan maak je eerder die connectie. En dat is misschien nog niet zo makkelijk.
Hoe weet je nu dat iemand er klaar voor is om wel iets bij jou te kopen. Het makkelijkste is nog wel als iemand er zelf over gaat beginnen. He, wat doe je nu eigenlijk of waarvoor ben je hier? Of je had toch nog iets meegenomen? Dan weet je (bijna) zeker dat iemand er aan toe is om naar je te luisteren wat je te bieden hebt.
Nu begrijp ik ook wel dat je niet altijd de tijd hebt om uren uit te trekken voordat je bij deze potentiële klant het over jouw diensten kunt gaan hebben. Maar blijkbaar hebben sommige mensen er wel meer tijd voor nodig.
Een ander teken tot connectie is als de herkenbaarheid er is. Daar heb ik het in de vorige blog ook al over gehad. Mensen willen zich verbonden voelen en als jij situaties noemt of voorbeelden die prima aansluiten bij je gesprekspartner en hij/zij daar enthousiast over is, dan is het tijd om langzaam richting het zakelijke stuk te gaan. Ons brein heeft die connectie nodig.
Belangrijk is dat je het idee van “verkopen” gaat loslaten. In plaats daarvan ga je een connectie maken. Doordat je het principe van verkopen loslaat, ga je ook iets anders uitstralen. Dat is nog niet zo makkelijk uit te leggen, maar het is wel hoe ons lichaam als gevolg van de geest / het denkpatroon werkt. Door los te laten, verbind je makkelijker. Je bent niet afhankelijk van die order. Toon echter wel interesse. Ga er niet nonchalant bijzitten en helemaal doen alsof het je niet interesseert is ook niet handig.
Dus: waar boek je succes mee? Toon interesse in de ander. Stel vragen, geef voorbeelden en praat vooral niet te veel over de business. Dat komt “vanzelf” wel. En zodra JIJ in dit proces gaat vertrouwen, dan gaat die verkoop, of beter gezegd koop, vanzelf volgen. En dat noem ik nu: het slimme verkopen. Let it go…and let it flow!
