Moeiteloos verkopen is niet voor iedere ondernemer weggelegd. Toch kun je jezelf ongelooflijk verbeteren door een aantal recepten en principes te volgen. Want hoe zou het zijn als je binnen je comfort zone zou kunnen verkopen? En dat klanten als “vanzelf” naar je toekomen? Dat noem ik het slimme verkopen.
In de komende weken ga ik een reeks artikelen publiceren die jou meer inzicht geven in het verkoopproces, of je er nu goed in bent of niet. In deze derde blog ga ik meer in op de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Dr. Robert Cialdini heeft in zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ zes principes ontwikkeld waarmee verkoop strategieën geoptimaliseerd kunnen worden. Je kunt hier ook een filmpje van bekijken op YouTube via: https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
Wij krijgen in het dagelijks leven zoveel prikkels te verwerken dat ons brein graag met filters werkt. De 6 beïnvloedingsprincipes hebben een versnelde werking op het nemen van beslissingen door het brein. In deze blog komen 2 van deze principes aan bod,.
Het principe van wederkerigheid is gebaseerd op het feit dat mensen graag iets “terug doen” als ze iets hebben ontvangen. Stel je kunt iemand helpen met een klusje of je brengt iemand in contact met een persoon naar wie hij/zij op zoek is. Dan is diegene die jij geholpen hebt, eerder geneigd jou te helpen. We voelen ons daar bijna toe verplicht.
Hoe kun je dit principe zakelijk toepassen? Je zou als ondernemer letterlijk iets kunnen geven. Denk aan de vele “weggevers” die vele ondernemers toepassen, zoals een e-book wat je gratis kunt downloaden of een gratis training die je kunt volgen. Hoe meer dit gericht is op je klant, dus hoe meer dit aan zijn of haar behoefte is gelinked, hoe meer succes je hebt. Je klant is eerder geneigd om met jou zaken te doen.
Let echter op: je doelgerichtheid is belangrijker dan je creativiteit. Toch kan een stukje creativiteit geen kwaad. Zoek naar mogelijkheden die passen binnen de visie van jouw onderneming en die je klant verrast. En dat kan al heel simpel, zoals een folder, die je kunt uitvouwen in een cadeautje. Ik zag laatst een folder die je kon vouwen in een mini bierkratje en bij de plaatselijke slijterij kon laten vullen met korting. Origineel en het voelde echt als een persoonlijk iets, terwijl 20.000 mensen ditzelfde “cadeau” ontvangen.
Een ander principe dat kan zorgen voor een snellere aankoop is het principe van schaarsheid. Dit principe gooit spanning op de beslissing. En die extra spanning kan voor een versnelde aankoop zorgen. Voorbeelden zijn: er zijn nog maar 3 stoelen beschikbaar of 2 kamers in dit hotel (zoals booking.com doet). Of als je beslist voor deze datum, dan krijg je extra korting. Anders niet. En als je voor deze datum besteld, dan krijg je ook nog deze bonus extra.
Let ook hier weer op doelgerichtheid. Er moet behoefte zijn aan die bonus of het extra voordeel, anders heeft dit geen enkel effect. Dus de waarde moet aansluiten én het moet duidelijk zijn voor je klant wat hij of zij verliest als ze de aankoop niet doen.
De zes principes van Caldini kunnen je écht helpen om slimmer te verkopen. In de komende blogs komen nog andere principes aan bod. Ik wens je veel (verkoop)succes toe in de komende weken.
